人の心をつかむうえで必要なのは「話し方」だけではないし、「聞き方」だけでもない。大事なのは、心が通じ合う「受け答え」だ。
■思いのままに人を動かす会話術
会話には自分の思いを相手に伝え、人を動かす力がある。一方で、自分の思惑を隠しながら人を動かす技もある。人間心理のメカニズムを利用することで、思いのままに人を動かすことも不可能ではないのだ。
本音を隠して互いの腹の内に渦巻く思惑を探り合うと言えば、男女の会話が挙げられる。意中の相手を食事に誘う、嫌な思いをさせずにさらりと断る、見知らぬ異性とひとときの会話を楽しむ……すべて大人の会話力を以ってすれば実現できる。
「例えば『前提暗示法』を使えば、その気のない女性とディナーを楽しむことができます。人は自分の選択であれば不本意な結果も受け入れるという心理を逆手にとって、最初から食事をしないという選択肢を潰してしまうのです」（心理学者・立正大学特任講師 内藤誼人さん）
逆に、誘ってきた相手を喜ばせつつ、食事には行かずに済むテクニックもある。
「それには『イエス・バット法』がいいでしょう。食事に誘われたら二つ返事で快諾します。でも次の瞬間、先約を思い出して行けないことにするのです。最初に示された反応が強く印象に残ることを利用した大人のお断りの仕方です」（内藤さん）
これらのテクニックは、もちろんビジネスの場面でも活用できる。「前提暗示法」で商談を成立させ、「イエス・バット法」でやっかいな仕事を遠ざけるなど楽勝。飛び込み営業で販売ルートを広げたり、バーターを持ち掛けて交渉を有利に導くなど。
ただし、付け焼き刃ではすぐに見破られる。試行錯誤と日々の訓練が必要だ。さっそく今日から、めざせ会話の達人！
■気になる異性を食事に誘う
⇒「前提暗示法」でノ－の選択肢を与えない
自分：◯◯さん、もし男性と食事に行くならイタリア料理とアジア料理どっちに行く？
女性：うーん、アジア料理かな？
自分：よく食べに行くの？ アジア料理ならどの国の料理が好き？
女性：友達とよく行きますよ。タイ料理とか大好き！
自分：暑い季節に辛い料理、いいよね？
女性：ですね！
自分：実は麻布に美味しくて雰囲気のいいタイ料理のお店があるんだ。
女性：へー、そうなんですか？
自分：来週行くとしたら、前半と後半どっちが行きやすい？
女性：あの、今週から来週にかけ立て込んでて……。
自分：じゃあ後半なら大丈夫だね。金曜日に予約しておくよ！
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【NGワード】・今度の金曜、時間ある？
【POINT】
人は自分が選択したうえでの結果なら、たとえそれが期待通りでなくても受け入れる傾向がある。この場合も「食事に行かない？」と聞いていれば断わられたかもしれないが、「イタリア料理かアジア料理か」「週の前半か後半か」を自分で選んでしまったので「行かなきゃ……」という気持ちになっている。
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■相手に恨まれずに誘いを断る
⇒「イエス・バット法」で断った印象を残さない
上司：今度、2人きりで飲みに行こうよ。
自分：いいですね！行きましょう！！
上司：じゃあ今週の金曜はどう？
自分：今週の金曜ですね！って、あああ！
上司：ど、どうした？
自分：実は金曜日は地元の友達が5年ぶりにこちらにきて会うんです。
上司：それじゃあダメじゃないか。
自分：すみません、お店も予約して今から変えられないと思うし……。
上司：いいよいいよ、そこまでしなくても。
自分：残念です。あの、今度は私のほうからお誘いさせてもらえませんか？
上司：本当かい？じゃあ待ってるよ。
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【NGワード】・2人きりは……ごめんなさい
【POINT】
誘ったり頼んだりした場合、人の印象に強く残るのは最初の反応部分。したがって、どんな誘いもまずは愛想よく「いいですよ」と答えよう。そうすれば結果はどうあれ相手にネガティブなイメージを残さずに済む。この場合も相手は「たまたま日程が合わなかっただけ」としか思っていないはずだ。
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■見ず知らずの異性に話しかける
⇒モノに対して関心を向け警戒させない
自分：すいません、そのカクテル珍しいですね。きれいな色だなあ。
美女：そ、そうですか？
自分：はい、見たことありません。このお店のオリジナルかなあ？
美女：さあ、どうでしょう？
自分：カクテルの名前はわかりますか？
美女：えっと「エル・プレジデント」だったかな。私も詳しくなくて。
自分：味はどうですか？強いお酒ですか？
美女：美味しいですよ。ラムベースでちょっと強めです。
自分：そうですか、私も注文してみます。ありがとうございます。
美女：いえいえ。
自分：ところで、このカクテルは……（会話は続く）
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【NGワード】・僕とお話ししませんか？
【POINT】
見知らぬ異性に話しかけ、会話まで持ち込むのはかなりハードルの高いミッションだ。大抵は気味悪がられて終わるだろう。だが、相手のモノに興味を向けて質問を投げれば、あら不思議。よほどのことでもないかぎり拒否する理由も見つからず、なんとなく答えているうちに自然と会話になっている。
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■パートナーに生活態度の改善を促す
⇒バーターで交渉に持ち込む
自分：僕に「こうしてほしい」ところってない？
妻：急にどうしたの？
自分：実はキミにお願いしたいことがあるんだけど、聞き入れてくれたら僕も1つ条件をのむよ。
妻：私にお願いしたいことっていうのはなに？
自分：部屋が散らかってるのが気になるから、週3回は掃除してほしい。代わりに僕も何かするから。
妻：じゃあ、食器洗いとゴミ出しお願いできるかしら？
自分：こちらは週3回のお願いなのに、僕は毎日やらなきゃいけないのは釣り合わないよ。
妻：それならゴミ出しだけでいいわ。
自分：よし、交渉成立だ！
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【NGワード】・掃除くらいしろよ
・こっちは仕事で疲れてるんだ
【POINT】
相手に何かをさせたい場合、一方的な要求であれば突っぱねられるのがオチ。そこでこちらから交換条件を提示して、交渉に持ち込む。上の会話でも「お願いを聞いてくれたら僕も条件をのむよ」とバーターを持ち掛けられた瞬間、相手は「では何を要求しよう」と考えて、交渉のテーブルについている。
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内藤誼人心理学者・立正大学特任講師
ビジネス心理学の第一人者。精力的に講演・執筆活動をこなし現在までに200冊を超える著書がある。
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